10 правил успешных переговоров

Наш интерес друг к другу велик: Россия рассматривает Германию в качестве важного, а в сфере экономики, - даже самого значительного партнера. Об этом свидетельствуют социологические исследования, совместно проведенные российским Институтом комплексного общественного анализа и германского Фонда имени Фридриха Эберта.
Эти же исследования подтверждают - русские хорошо относятся к немцам: 68,1 % россиян испытывают в отношении Германии положительные эмоции. В восприятии Россиян Германия – «страна порядка и дисциплины». И нам, по мнению респондентов, есть чему у нее поучиться. Все эти факты свидетельствуют в пользу того, что деловой интерес к ФРГ высок, но…. Казалось бы, есть все предпосылки для того, чтобы вести дела с немцами и даже основывать в Германии собственные фирмы. Однако на сегодняшний день присутствие в Германии российского бизнеса нельзя назвать действительно масштабным.
Что стоит иметь в виду предпринимателям, собирающимся открыть свое дело на территории ФРГ? Прежде всего то, что любое вхождение на германский рынок должно быть хорошо подготовлено. При этом необходимо учитывать не только правовые и финансовые аспекты, но и ментальные, культурные особенности немцев. На этом пути немало ловушек, попадать в которые не стоит даже по той простой причине, что это может сказаться на успехе всего предприятия, а в каких-то случаях - и обречь его на неудачу.
Попробуем рассмотреть «топ-10» особенностей немецкой культуры и менталитета, знание которых может помочь иностранцам при выстраивании отношений. Все они настолько характерны для германского общества, что нашли отражение в национальных пословицах и устойчивых языковых выражениях.
1. «Порядок – это полжизни»
Большинство сторон жизни и деятельности в Германии тем или иным образом отрегулированы. Немцы очень ценят надежность и безопасность во всем, что они делают. Неожиданности - не в их вкусе. Вы должны настроиться на то, что встречи и переговоры с немцами надо хорошо структурировать и проходить они должны в соответствии с ранее подготовленной повесткой дня. Это же касается докладов и презентаций - во главу угла всегда выносится стремление выйти на конкретные результаты, сформулировать решения и варианты дальнейших действий.
Будьте готовы к тому, что все, о чем шла речь на переговорах, должно быть подробно подытожено на бумаге. Немцы отдают предпочтение письменной корреспонденции, а не устным договоренностям. Переговоры могут быть затяжными и жесткими, зато однажды данные обещания всегда безоговорочно выполняются. Как считают немецкие партнеры, все договоренности «написанные пером» уже нельзя «вырубить топором». Попытки внести изменения в то, что уже согласовано, вызывают у них как минимум непонимание.
2. «Прусская пунктуальность – прибыть за пять минут до назначенного времени»
Пунктуальности немцы придают большое значение. Поэтому, договариваясь о встречах, надо обязательно приходить вовремя. Опоздания воспринимаются как проявление неуважения и даже ненадежности.
Согласовывать встречи необходимо заблаговременно и – по крайней мере, если речь идет о бизнесе, - в письменном виде, примерно за три недели. На мероприятия приглашать за месяц-полтора до их начала. Зафиксированные даты должны, по-возможности, соблюдаться.
В немецкой культуре временные параметры рассматриваются в качестве некоей фиксированной схемы, способствующей линейному планированию. Различные задачи решаются шаг за шагом, поочередно, во главу угла всегда ставится конечный результат.
3. «Чем я могу быть Вам полезен?»
Может случиться так, что после непродолжительной беседы на общие темы предприниматель из Германии напрямую спросит, что он мог бы для Вас сделать. Будьте готовы ответить на этот вопрос предельно лаконично и точно. От «качества» Ваших высказываний в значительной степени будет зависеть то, захочет ли собеседник продолжить разговор или же он быстро, вежливо, но решительно его закончит. Повторно установить контакт будет уже очень трудно.
4. «Факты, факты, факты»
Несколько лет тому назад один немецкий политический и экономический еженедельник занимался саморекламой под лозунгом «Факты, факты, факты», целенаправленно адресуясь к потребности своих читателей в Германии в получении максимального объема интересующей их информации.
Немцы предпочитают основывать свои решения, исходя из объективных критериев и после всестороннего анализа. Субъективный фактор играет куда меньшую роль. Вот почему в ходе переговоров очень важно создать у бизнесмена из ФРГ впечатление, что он получил от вас всю самую важную для него информацию (мотивы действий, цифры и т.д.).
5. «Не ходить вокруг да около»
В отличие от представителей многих других культур немцы предпочитают прямо формулировать мысли и излагать свои оценки. На переговорах они говорят очень ясным языком. Если в других странах слова «нет» часто стараются избегать, то немцы, наоборот, употребляют его без смущения, в том числе и в конфронтационных ситуациях.
Обращение напрямую, без обиняков, используется и для критических замечаний. Откровенная реакция на это партнера не только подразумевается, но и приветствуется, поскольку рассматривается в качестве шанса для укрепления собственных позиций.
6. «Поручать, а не командовать»
Иерархическая структура организаций в сегодняшней Германии в основном является одноуровневой. Стиль руководства характеризуется, скорее, делегированием полномочий и участием в процессе принятия решений других работников. На практике это означает, что руководитель в большинстве случаев передает своим сотрудникам право на решение тех или иных задач, а нередко поручает и реализацию целых проектов, предоставляя им в определенных рамках свободу действий. Не зазорным считается попросить у сотрудника совета и вовлечь его в процесс принятия решений. При этом предполагается, что и сами подчиненные принимают такой стиль руководства и проявляют инициативу.
7. «Не мешать водку с пивом»
Сказанное подразумевает очень четкое разграничение в Германии производственных вопросов, общественной и личной жизни. Применительно к последней расспросы уместны только после длительного знакомства. В противном случае они могут быть истолкованы как недопустимое вмешательство в частную сферу, которая «никого не касается».
8. «Не подлезай слишком близко»
Когда русские и немцы ведут переговоры друг с другом, примерно одна треть всех их жестов приводит к недоразумениям. Об этом свидетельствуют совместные исследования Университета в российском Воронеже и Университета имени Мартина Лютера в Галле-Виттенберге в Германии.
Различная мимика и жестикуляция, как отмечают ученые, сказывается, к примеру, на восприятии улыбки на лице собеседника. В то время как улыбка немца является, как правило, проявлением вежливости, «русская улыбка» свидетельствует о личной симпатии.
Другой пример из того же исследования: дистанция между немецким и русским партнерами. В ходе общения русские оказываются к своему немецкому собеседнику на 30-40 см ближе, чем это делают немцы. Стоит учитывать это и не злоупотреблять «личным пространством» немецких партнеров.
9. «Время – деньги»
Немцы мыслят прагматично. В особенности, выстраивая деловые отношения. Они нацелены на результат. Даже дружескую беседу немцы в значительной мере ведут под углом зрения деловых интересов, избегая, например, столь щекотливых тем как болезни, размер получаемой зарплаты или детали личной жизни.
Вышеупомянутый подход отражается на установлении и поддержании контактов, равно как и в приглашении партнеров, например, на ланч. Знакомства завязываются и поддерживаются в первую очередь тогда, когда они обеспечивают движение вперед. За накрытым столом, при деловых встречах, разговоры о бизнесе также приветствуются.
10. «Добрый день»
В Германии принято подавать при приветствии руку и при этом смотреть на своего визави. Это в равной степени относится и к мужчинам, и к женщинам. Важным является решительное, крепкое рукопожатие. При этом принято говорить «Доброе утро», «Добрый день» или «Добрый вечер».
В целом правила вежливости в Германии довольно строгие. На официальных встречах принято приветствовать сначала лиц более высокого статуса. Делать это официально, по всей форме, с употреблением титула. Женщин, как правило, приветствуют первыми, начиная со старших по возрасту.
В Германии не принято быстро переходить на «ты». Происходит это только после того, как старший по возрасту делает соответствующее предложение более молодому.
Гунтрам Кайзер
Об авторе. Гунтрам Кайзер (kaiser@kaisercommunication.de- владелец и коммерческий директор международного рекламно-коммуникационного агентства KaiserCommunication GmbH (г. Берлин). Обладает более чем 20-летним опытом в области работы с общественностью, сопровождения и консультирования клиентов из России. Помимо своей предпринимательской деятельности, г-н Кайзер востребован в качестве приглашаемого «гаст-доцента»: он регулярно читает лекции и проводит тренинги по вопросам межкультурной коммуникации в высших учебных заведениях Берлина, Москвы и Санкт-Петербурга.