Предприниматели, кредиторы и инвесторы – перезагрузка привычных схем?
Деловой клуб Издательского дома «Экономическая газета» - «Женщины будущей России» при поддержке Вольного экономического общества России и Международной школы бизнеса (ИТКОР) провел в марте 2011 года мастер-класс из цикла «Практика успешного бизнеса».
На мастер-класс, состоявшийся в здании Вольного экономического общества (г. Москва) собрались деловые женщины – предприниматели, руководители компаний и предприятий, представители госструктур из разных регионов страны – из Москвы, Воронежской, Ульяновской областей, Республики Саха (Якутия). На семинаре также присутствовали представители бизнес-сообщества Латвийской Республики.
Круглый стол на тему «Где взять деньги на развитие бизнеса и как работать с теми, кто их дает» был посвящен вопросам продвижения инвестиционных проектов и установлению эффективного сотрудничества с потенциальными инвесторами и кредиторами.
Модератором круглого стола стала руководитель Делового клуба «Женщины будущей России», заместитель генерального директора ИД «Экономическая газета» Ольга Николаевна Ирзун. В роли бизнес-консультантов выступили генеральный директор группы компаний «Русское золото», председатель контрольно-ревизионной комиссии РСПП, к.э.н. Евгения Роменовна Богатова и ведущий специалист ГНЦССП им. Сербского Вера Геннадиевна Булыгина. Каждое лекторское выступление сопровождалось деловой дискуссией, в ходе которой участники могли задать интересующие их вопросы и получить консультацию профессионалов.
Предлагаем вниманию читателей фрагмент выступления Евгении Роменовны Богатовой:
- Всем, кто занимается бизнесом, нужны деньги на его развитие - и руководителям крупных компаний, у которых долгая история существования и амбициозные планы, и возглавляющим компании среднего уровня, и тем, кто только в начале пути создания предприятия. Вопрос финансовых вливаний, необходимых для развития бизнеса, актуален для представителей всех этих структур, но актуален по-разному.
Первое, что приходит на ум любому предпринимателю, ощущающему потребность в деньгах – это, разумеется, банк. Но банк – финансовая структура, у которой получить их очень непросто – особенно в самом начале создания бизнеса.
Деньги становятся доступнее….
И все же, если говорить о ситуации в целом, то сегодняшнее положение дел можно назвать гораздо более благоприятным для предпринимателей, чем два года назад, во время острой фазы кризиса. Ситуация стала постепенно меняться уже после рубежа 2009-2010 годов, когда начали происходить некоторые качественные изменения в банковской системе, робкие ростки которых можно было наблюдать перед кризисом. После жестоких заморозков кризисного периода сейчас они понемногу вновь набирают силу. Если эта тенденция сохранится, то уже в ближайшем будущем, я надеюсь, ситуация улучшится. Эти изменения выражаются, во-первых, в том, что банки впервые начали поворачиваться лицом к тому сегменту бизнеса, который у нас принято называть малым и средним предпринимательством. А во-вторых, - это касается уже и крупного бизнеса – банки стали более внимательно относиться к тому факту, что они дают деньги именно предпринимателям, а не просто держателям какого-то залога, обеспечивающего интересы банкиров в случае неудачи заемщика. И это очень важные тенденции.
Обобщая, можно отметить следующее: государственный менталитет меняется – на уровне самых разных эшелонов власти появляется осознание необходимости стимулирования механизмов поддержки бизнеса, понимание того, что если пустить все на самотек и ждать, когда эти механизмы самостоятельно заработают в полную силу – процесс затянется очень надолго. Отсюда, из этого понимания, у государства возникла идея создания так называемых институтов развития. Немалая часть денег, выделяемых на поддержку малого и среднего бизнеса, направляется по двум каналам – по линии Министерства экономического развития в регионы (при условии, что последние будут добавлять свои деньги для поддержки малого и среднего бизнеса) и через такие структуры, как, например, Внешэкономбанк, который как институт развития учреждает дочерние структуры – проводники денег. Российский банк развития- одна из таких структур- дает возможность коммерческим банкам-партнерам получать более «дешевые» деньги, которые, в свою очередь, направляются уже на кредитование проектов малого и среднего бизнеса. В случае, когда деньги идут от Министерства экономического развития к регионам, на местах создаются свои институты поддержки – в первую очередь, это Фонды содействия развития малым и средним предприятиям и так называемые гарантийные фонды.
Чем интересен гарантийный фонд? Предприниматели, уже имеющие опыт общения с банками, знают, что часто проблемой в переговорах становится нехватка залогов, в которых заинтересованы банковские структуры. Как быть, если нужно взять определенную сумму денег, на которую залога не хватает? Здесь и стоит воспользоваться гарантийным фондом, потому что он дает дополнительное поручительство, компенсирующее нехватку этого залога. В прошлом году одна из компаний нашей группы реально попыталась опробовать этот механизм. Залога не хватало, мы обратились в гарантийный фонд в регионе и добились того, чтобы нам выдали гарантии по максимуму. Многие до сих пор не знают о такой схеме или просто опасаются воспользоваться ею из-за того, что это утомительно и трудозатратно. Да, это не быстрый путь, но он реально работает.
Микрофинансирование - шанс для «новичков»
Еще одно доказательство того, что деньги пошли в этот сегмент через все перечисленные каналы заключается в том, что банки, которые сотрудничают с тем же Российским банком развития, сегодня немного легче относятся к предоставлению залогов как таковых. Если раньше устраивающий банк залог находился в очень жестких рамках и залог товара в обороте считался неудобоваримым вариантом, то сейчас это становится вполне проходной темой. Размер кредитов и сроки, на которые их выдают, также увеличиваются – и это тоже очень важно, потому что одно дело, когда тебе дают деньги на год, и совсем другое, когда ты планируешь свою деятельность на пять-семь лет вперед. Но получить деньги для самого начального этапа своего бизнеса по-прежнему будет крайне трудно. Даже программы, созданные для поддержки малого и среднего бизнеса, в основном рассчитаны на уже существующий бизнес, функционирующий не менее 12 месяцев, причем очень желательно – с хорошими результатами, чтобы было уже понятно, что впереди и как будет развиваться дело. Начинающим же бизнесменам стоит обратить внимание на такой инструмент как микрофинансирование. Оно может идти и по линии банка, который участвует в соответствующих программах, и по линии фондов поддержки малого и среднего бизнеса в регионах. Микрофинансирование предполагает кредитование в небольших объемах - до миллиона рублей. Иногда на начальном этапе этого бывает достаточно, чтобы создать хороший бизнес-план, сделать первые шаги, заложить какой-то фундамент, после чего уже можно показывать что-то реально сделанное и наработанное. А это всегда более весомый аргумент для инвестора, чем просто созревший, но не начатый реализовываться план. В прошлом году был принят закон о микрофинансировании и микрофинансовых организациях, и я надеюсь, что в дальнейшем это направление будет развиваться.
Кроме того, существуют фонды, которые инвестируют в проекты на начальной стадии развития бизнеса – так называемые венчурные фонды. Пока, правда, у нас такие фонды и сами в начальной стадии формирования, в странах с более развитой экономикой они действуют гораздо более развернуто и активно. Но даже венчурные фонды не очень приветствуют совсем начальную стадию – риски для инвестиций слишком высоки. В этом вопросе могут помочь так называемые «бизнес-ангелы» - это либо собственники бизнесов, либо топ-менеджеры, заработавшие немалые деньги, либо группы частных инвесторов, отслеживающие все самое интересное, возникающее на рынке идей. Словом, люди, которые ищут применение своим деньгам.
И фонды, и бизнес-ангелы предпочитают становиться совладельцами бизнеса – инвесторами, а не кредиторами.
Есть еще так называемые «мезонинные» фонды. «Мезонинное» финансирование – это некий гибрид инвестиций в капитал и долгового инструмента. Раньше наши банки нередко использовали такую схему – давали кредит, но при этом требовали долю в бизнесе. То есть помимо уплаты долга и процентов по нему (которые при этом были ниже обычного), банку отходила в собственность часть бизнеса. Это тоже гибридный механизм. Подход следующий: под какой-то проект дается кредит, процентная ставка относительно низкая, но к тому моменту, когда фонд захочет прекратить свое участие в проекте, выйти из него и извлечь свою прибыль, он претендует на то, чтобы часть компании принадлежала ему – например, при совместной продаже. Здесь можно вести речь о комбинированной доходности.
Акции и облигации - инструменты «продвинутых» игроков
Другой интересный инструмент – облигации, схема его использования тоже становится сегодня более доступной. Он удобен для тех, у кого начальный этап уже позади. Решив прибегнуть к нему, надо учитывать некоторые моменты. Один из самых основных – облигации, как правило, выпускаются с обеспечением, которое должно показать рынку, что за этими бумагами есть реальное имущество, реальные средства, на которые в случае форс-мажора может быть наложено взыскание. Или же облигации выпускаются под обязательства выкупа компанией через какое-то время – с так называемой офертой. Это не самый простой инструмент, и рассчитан он на зрелый бизнес, но у него есть немало преимуществ перед традиционным кредитом, поскольку он может обойтись дешевле, к тому же способен в дальнейшем генерировать возможность размещения новых выпусков, что позволяет достаточно быстро получить дополнительное финансирования для бизнеса.
Еще одна категория инвесторов, к которым можно обратиться, если вы намерены развивать бизнес на его продвинутой стадии . Это те инвесторы, которые вкладывают средства в акционерный капитал или в доли компаний – со всеми вытекающими последствиями: с принятием участия в управлении, в распределении собственных средств компании. Это другая психология взаимодействия. Для того чтобы допустить нового инвестора к руководству компанией, придется перестраивать собственную психологию и собственный менталитет.
Этот путь предполагает немало сложностей и проблем, поиска компромиссов. Такой шаг может оказаться выгодным решением по крайней мере в трех случаях: если вы делаете ставку на развитие компании до международной известности, нацелены на трансграничные перспективы, хотите предложить акции на открытом рынке.
Западные фонды, помимо финансовых вливаний, предоставляют самые разные возможности для дальнейшего развития – встраивание в международную сеть, создание международных стандартов работы. Второй момент – подготовка компании к продаже стратегическому инвестору, желание улучшить имидж компании, повысить ее стоимость. Третьим поводом может быть желание выйти с публичным предложением акций. Кстати, сейчас возможностей для предложения акций на открытом рынке и, соответственно, для привлечения инвесторов с открытого рынка, стало больше. Московская Международная валютная биржа упростила этот механизм, и от компаний уже не требуется такой огромной капитализации, как прежде. Международные и крупные российские фонды, входя в компании накануне этого шага, облегчают процедуру, формируя улучшенный имидж и увеличивая стоимость компании, влияют на ее капитализацию.
Альтернативные механизмы - лизинг и факторинг
Но кроме банков и инвестиционных фондов и частных инвесторов, сегодня существуют и другие финансовые организации, которые тоже поддерживаются в том числе и через институты развития – лизинговые и факторинговые. С принципом работы лизинговых компаний многие знакомы - вы платите аванс до 30% полной стоимости, приобретается некое оборудование, вам предоставляют это оборудование в пользование, в обмен получая лизинговые платежи. В этой форме заложены хорошие налоговые преимущества - и ускоренная амортизация, и возможность относить лизинговые платежи на необлагаемые налогом на прибыль расходы. Инструмент факторинга используется реже, но если умело его применять, он может стать очень действенным. Смысл факторинга заключается в следующем: если вы продаете свою продукцию, и у вас практикуется система отложенных платежей, то вы волей-неволей кредитуете тех, кому продаете. Это своего рода кредит, который вы предоставляете своему покупателю – вы продали продукцию, а оплату получите, к примеру, через два месяца. Но вам нужны оборотные средства для дальнейшей работы, и нужны сейчас. Как вы поступаете? Используете личные источники или берете кредит на оборотные средства у банка. Но можно использовать факторинговые инструменты, которые сейчас только развиваются. В чем их смысл? Банк или факторинговая компания выступает в роли третьего игрока команды. То есть вы продали товар, а банк или факторинговая компания дает вам большую часть денег, которые вы должны были получить при продаже товара. Остаток средств будет возвращен, когда покупатель заплатит реальные деньги. Естественно, за эту услугу факторинговая компания берет вознаграждение.
Проблема в том, что компании-покупатели опасаются работать с факторинговыми компаниями. Само слово «задолженность» воспринимается с опаской и ассоциируется с «выбиванием» долга. Поэтому когда предлагается заплатить отсроченный платеж через факторинговую структуру, многие отказываются от сотрудничества. Но надо искать и обдумывать разные схемы – например, можно договориться на такой вариант, при котором ответственность за покупателей будет нести продавец, и в случае неуплаты сам рассчитается с факторинговой компанией. Это называется «факторинг с регрессом». Можно договориться о том, что контрагент вообще не будет в курсе того, что продавец прибегает к помощи факторинга. Возможны разные варианты. И все их можно отнести к альтернативным источникам финансирования бизнеса.
Задача предпринимателя – вызвать доверие кредитора
Все вышеперечисленные механизмы работают, и при желании и настойчивости ими можно воспользоваться. И фонды, и банки становятся более «продвинутыми», в стране начинает развиваться инвестиционная среда. Мало того, сегодня денег на инвестиционном рынке больше, чем хороших, жизнеспособных проектов. Но существует еще одна проблема и лежит она, скорее, в психологической плоскости и плоскости коммуникаций, общения. Далеко не все предприниматели могут понятным, доступным языком рассказать о том, чего они хотят, не могут грамотно представить свой проект. Есть десять вопросов, на которые предприниматель, обратившийся к инвестору, должен ответить и ему, и – в первую очередь – самому себе:
решение какой проблемы обеспечит ваш продукт или услуга?
в чем состоит суть этого продукта или услуги?
сформировался ли уже рынок для этого продукта и растущий ли это рынок или стагнирующий?
существует ли конкурентная среда на потенциальном рынке?
на какой объем рынка вы рассчитываете?
в чем состоят конкуретные преимущества предлагаемого вами продукта?
кто войдет в круг потенциальных клиентов и партнеров, кто, какая команда будет реализовывать проект?
какие каналы продаж будут задействованы?
какие стратегические цели вы ставите перед собой и когда планируете выход из бизнеса?
что понадобится для реализации проекта, сколько денег необходимо и на что конкретно они будут потрачены?
Из ответов на эти вопросы уже можно сформировать обобщенную финансовую модель. Начать надо с экспресс-анализа, в котором необходимо учесть все факторы, требующие инвестиционных затрат. Далее идут текущие затраты, которые будут возникать по мере развития производства. Затем спланировать рост объема продаж и доходность. И эта нехитрая финансовая модель уже способна показать, стоит ли вообще ввязываться в это дело. К инвестору надо идти, сформулировав предложения, которые могут быть ему интересны. И говорить надо конкретно – какой будет бизнес, на что не хватает средств. Объяснение простым, внятным, человеческим языком с иллюстрацией основными цифрами – это и есть самый верный путь к пониманию. Чтобы заразить своей идеей, вы должны донести до инвестора свое видение того, как вы вместе будете зарабатывать деньги.
Готовясь к встрече с потенциальными кредиторами, постарайтесь собрать как можно больше информации о том, какой бизнес у тех людей и тех институтов, к которым вы намерены обратиться за деньгами. И обдумайте, как создать систему безопасности вокруг своей идеи, своего проекта. Эта система будет иметь большое значение не только в момент поиска средств, но и в дальнейшем, когда уже будут вложены деньги.
Этап первый – собираем информацию
Когда становится очевидно, что компании или новому проекту нужны внешние источники финансирования, предприниматели и управленцы неизбежно сталкиваются с вопросом: где искать тех, кто предоставит финансовые ресурсы?
* Перед тем, как вступать в контакт с людьми, представляющими интересы кредиторов и инвесторов, неплохо составить список потенциально полезных для дела финансовых структур и людей. Конечно, собрать рекомендации и советы знакомых, уже работавших и работающих с внешними источниками финансирования, никогда не помешает, но можно пополнить список и самостоятельно.
* На сайте Российского банка развития размещена информация о почти 200 банках, 70 лизинговых компаниях и 20 микрофинансовых компаниях, работающих по программам поддержки малого и среднего бизнеса, по всем регионам, с конкретными контактными данными.
* На официальных сайтах региональных администраций можно найти достаточно подробную информацию о программах поддержки малого и среднего бизнеса, адреса гарантийных фондов и других структур, выделяющих деньги по этим программам.
* Пользуясь информацией банков, работающих в регионах, можно выйти на активные компании и банковские подразделения, работающие по факторингу и лизингу.
* Публичная информация, размещенная на сайте Московской межбанковской валютной биржи, информирует о возможностях выпуска облигаций и акций для компаний, не входящих в число «голубых фишек», и даже новых (в сегменте рынка инноваций).
* Богатая информация, представленная на сайтах Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР) и Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования, ориентирует в фондах и частных инвесторах, работающих на российском рынке, а также подробно знакомит с их принципами и подходами к сотрудничеству с предпринимателями.
Не стоит пренебрегать и материалами деловой прессы. Даже краткий обзор статей о банках и других финансовых институтах, интервью с их руководителями за последние 2-3 месяца позволяют выделить те организации, которые заинтересованы в сотрудничестве с компаниями и предпринимателями, ищущими деньги.