—  Умение  договариваться,  выстраивать  с  людьми  честные,  искренние,  открытые отношения — это действительно основа основ, причем во всех сферах жизни  любого  человека.  Если  вы  не  умеете договариваться,  располагать  окружающих к себе, вы не сможете быть успешным ни в личном, ни в профессиональном плане. Этому обязательно надо учиться.

Да, сегодня мы живем в мире практически равных гендерных возможностей, в котором мужчины и женщины вращаются в одних и тех же деловых сферах и неизбежно пересекаются, пытаясь договориться, найти компромиссное, устраивающее все стороны решение. Переговорные процессы — это вообще неотъемлемая часть любой  деловой  процедуры.  И  неумение правильно их выстроить приводит к взаимному недопониманию, раздражению и даже к серьезным конфликтам.

 

 

— Это происходит потому, что деловые дамы нередко выбирают не так называемый «женский» стиль ведения переговоров, а ориентируются на тот, что всегда  был  присущ  нашим  коллегам-мужчинам. То есть берут на вооружение абсолютно  мужские  методы  делового поведения. Я уверена, что в намеренном игнорировании  гендерных  поведенческих  различий  и  кроется  наша  серьезная  ошибка,  поскольку  в  любых  обстоятельствах, при любых условиях мы все равно воспринимаем друг друга как представителей  определенного  пола.  К сожалению, сейчас мы являемся свидетелями странной тенденции: как только многие женщины достигают положения в бизнесе и управлении, они вольно или невольно  пытаются  копировать  стиль, заданный  мужчинами.  Намеренно  подавляют в себе женское начало, следуя установкам,  доставшимся  нам  с  тех времен,  когда  мир  власти,  финансов  и бизнеса  был «закрытым  мужским  клубом». Проявление женственности среди бизнес-леди уже можно назвать редким исключением из правил. Напротив, хорошим  тоном  стала  считаться  даже внешняя «унификация».  Отправляясь на  переговоры,  женщина-руководитель старается  убрать  из  своего  образа  все детали чисто женского гардероба, надевает сдержанный официальный костюм, а из всех милых «женских штучек» позволяет  себе  лишь  чуть  подкрашенные ресницы. Между тем такое поведение и копирование «мужского» стиля способно поставить мужчин-партнеров в тупик и невольно вызывает в них напряжение и  раздражение.  И  это  подсознательное раздражение  не  может  не  сказаться  на ходе  и  настрое  переговоров,  бумерангом  возвращаясь  к  самой  даме — она в  свою  очередь  тоже  ощутит  и  необоснованную  тревогу,  и  неуверенность  в себе. Весь мой опыт подсказывает, что следовать  такому  поведенческому  стереотипу женщинам не стоит, это не ведет ни к чему хорошему. Не стремитесь выглядеть «существом  среднего  рода», даже  если  вы  на  работе  и  пришли  на серьезные  переговоры.  Вы  в  любом случае — женщина, и в этом есть свои преимущества.  Обаяние,  открытость, доброжелательный  настрой,  искренняя улыбка — ваши главные козыри в любой ситуации.

 

 

—  Не  совсем  так.  Я  не  предлагаю ее «использовать», а говорю о том, что надо оставаться женщиной в любой ситуации, в том числе при ведении переговоров, — это  естественный  и  нормальный  путь  к  успеху  деловой  дамы. Мужчина,  как  правило,  рассматривает переговоры как некий поединок, в котором, он  полагает, ему  необходимо  оказаться победителем. Но стоит помнить, что  победа  одной  стороны — это  не обязательно  проигрыш  второй.

Стратегически возможны самые разные сценарии  такого  переговорного «поединка». Рассмотрим  несколько  вариантов. Первый — это «выигрыш — проигрыш» (то есть одна сторона одерживает верх за счет поражения второй). Следующий сценарий результативно близок к первому, условно назовем его «проигрыш — выигрыш» (имеется  в  виду  проигрыш одного  из  переговорщиков  как  уступка оппоненту за счет ухода от конфликта). Третья ситуация — «проигрыш — проигрыш» (обе стороны «в минусе», либо

одна  жертвует  собственным  успешным результатом  ради  проигрыша  соперника). И, наконец, сценарий «выигрыш — выигрыш» (стороны приходят к достижению  взаимовыгодных  договоренностей).

Сразу  оговорюсь — переговорные стратегии  нельзя  разделить  на  чисто «мужские»  и  типично «женские».  Выбор  той  или  другой  линии  поведения больше  зависит  не  от  пола,  а  от  типа личности каждого из нас. И все же, если дама,  подобно  мужчинам,  расценивает предстоящие  переговоры  как  схватку, как  поединок,  в  котором  выигравшей может  быть  только  одна  сторона,  она наверняка проиграет это сражение. При такой  соревновательной  расстановке сил мужчина не захочет показаться слабее и постарается всеми способами продемонстрировать, что он умнее, сильнее и успешнее. Но если он садится за стол переговоров с леди, ведущей себя вполне естественно, без нарочитой агрессии, его линия поведения меняется на более взвешенную.  Так  что,  отправляясь  на переговоры, не прячьте свою женственность.  Вспомните  шекспировскую  Катарину  из «Укрощения  строптивой»: «Наша сила — в нашей слабости, а слабость наша безгранична».

 

 

— Нет, я надеюсь, что буду правильно понята. Отсутствие профессионализма никакими ухищрениями не скроешь. С  кем  бы  бизнес-леди  ни  вступала  в переговоры — с  мужчиной  или  женщиной, — она в любом случае должна хорошо  обдумать  тактику  и  стратегию их  проведения,  обладать  четким  видением  задач,  которые  ставит  перед  собой. Так что я говорю не о том, чтобы «женскими  штучками»  прикрывать  нехватку деловых качеств, а о том, чтобы в переговорном процессе женщина проявляла  то,  что  дано  ей  от  природы — внимательность,  умение  спокойно  и благожелательно выслушать собеседника. Женская стилистика не предполагает стремления «задавить»  оппонента,  ее характеризует склонность не к конфликтам,  а  к  взаимовыгодным  компромиссам, стремление к сценарному варианту «выигрыш — выигрыш».  Да,  в  любой женщине  присутствует  доля  артистизма, и  в  этом  действительно  состоит  ее преимущество при ведении переговоров с мужчинами, которые чаще всего подчеркнуто серьезны в таких обстоятельствах. Мужчине не свойственно менять выбранную  тактику  и  амплуа,  а  дамы делают это интуитивно и с удовольствием.  Импровизируя,  они  могут  открыть оппонентам  скрытые  возможности бизнеса  и  совместных  решений,  тонко чувствуют эмоциональную подоплеку и способны к резонансу, легко настраиваясь на волну собеседника. И в этом тоже их  очевидное  преимущество,  которое можно  применять,  не  боясь  выглядеть «не  по-мужски».  Я  думаю,  это  можно только приветствовать, ведь и сам бизнес — процесс, безусловно, творческий.

Женщины и мужчины далеко не всегда одинаково воспринимают ситуацию, при  этом  здесь  не  работают  понятия «хуже» и «лучше», «умнее» и «глупее». Да, мы разные, и это надо принять как данность.  Не  скрывая  своей  женственности (но и не требуя никакого снисхождения), демонстрируя собственный профессионализм  и  обоснованность  своей позиции, женщина всегда найдет способ показать оппоненту — мужчине, что ее цель — не  борьба  и  война,  а  желание прийти  к  рациональному  и  взаимовыгодному результату.

 

Оставьте свой комментарий: